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Deshalb kaufst du mehr, als du eigentlich willst | psychologeek

Ihr wolltet nur kurz in den Supermarkt, eben schnell Brot, Milch und Spüli kaufen.

Und dann merkt ihr, ihr habt noch Schoki und fünf andere Dinge im Einkaufswagen.

Ist euch schon mal aufgefallen, dass der Einkaufswagen schräg ist?
Oder dass der Supermarkt keine Fenster hat?

Wir schauen uns einmal ganz genau an, wie uns der Supermarkt manipuliert.

Und gehen dafür auf Tour: vom Eingang bis zur Kasse.
Auf geht's!

Tauchen wir ein in die spannende Welt unserer Psyche.

Okay, wir starten erst mal am Eingang mit unserem Einkaufswagen.

Und hier haben wir direkt die erste Falle.
Das Ding ist nämlich schräg.

Die Produkte sollen nämlich schön nach hinten rutschen, damit sie auch ja aus unserem Blickfeld verschwinden und wir immer denken, dass ja kaum was drin ist.

Natürlich sind die Einkaufswagen auch supergroß, damit die drei Äpfel, die wir da reinpacken, total winzig aussehen.

Nennt sich: Kontrasteffekt.
Den merkt euch mal. Der wird uns später noch begegnen.

Und noch eine Sache beim Einkaufswagen: Sogar die Griffe sind psychologisch so durchdesignt, dass wir mehr kaufen.

Horizontale Griffe am Einkaufswagen aktivieren den Trizeps.
Ein aktivierter Trizeps bedeutet, wir halten die Arme weg von uns.

Aber parallele Griffe am Einkaufswagen aktivieren unseren Bizeps.
Und das wiederum sorgt dafür, dass wir mehr einkaufen.

Denn die Aktivierung vom Bizeps bewirkt, dass wir die Arme zu uns ziehen.
In der Psychologie nennt man das: Approaching behaviour.

Dieses Annäherungsverhalten macht uns Dinge also sympathisch.

Ist ja auch klar, wir nähern uns nur Dingen an, die wir auch gut finden.

Wenn wir auf der Straße zum Beispiel Freunde sehen, dann gehen wir zu denen hin.

Sehen wir fremde Leute, die wir irgendwie komisch finden, halten wir lieber Abstand.

Also suggeriert uns die Anspannung unseres Bizeps, dass wir was gut finden und steigert im besten Fall unsere Motivation, zu kaufen.

Beim Reingehen direkt die nächste Falle.
Wir werden meistens links herum geleitet.

Warum?
Studien zeigen, wenn wir links rum laufen, fühlen wir uns wohler und können uns besser orientieren.

Und das wiederum sorgt dafür, dass wir mehr kaufen.
Dafür gibt es verschiedene Erklärungen.

Einige Studien dazu habe ich euch unten in die Infobox gepackt.

Noch im Eingangsbereich fällt uns der Geruch frisch aufgebackener Brötchen vom Bäcker auf.

Auch wenn wir da jetzt nichts kaufen, der Duft bleibt uns aber in der Nase.

Soll er auch, er macht uns nämlich hungrig.
Und hungrige Kunden sind gute Kunden.

Hunger verleitet uns nämlich dazu, Lebensmittel zu kaufen, um unsere hedonistischen Bedürfnisse zu befriedigen.
Bringt uns also dazu, impulsiv zu kaufen.

Bei dem Geruch alleine bleibt es aber nicht.
Die anderen Reize sind für uns zwar weniger offensichtlich, aber auch sehr effektiv.

Zum Beispiel Temperatur, Licht und Musik.
Die Temperatur liegt immer so um die 20 Grad.

Bei der Beleuchtung lassen sich Supermärkte auch einiges einfallen.

Die kann zum Beispiel dabei helfen, unsere Aufmerksamkeit auf bestimmte Produkte zu lenken.

Helle Beleuchtung sorgt dafür, dass wir Produkte eher in die Hand nehmen und sie uns anschauen.

Wenn die Beleuchtung aber schlecht ist, kann sich das negativ auf die Verkaufszahlen auswirken.

Entspannte Musik in Kombination mit mit eher sanftem Licht sorgt dafür, dass wir Produkte als qualitativ hochwertiger wahrnehmen.

Diese Stimulation von mehreren Sinnen bezeichnet man in der Psychologie als: Multisensorische Verstärkung.

Besonders deutlich wird das in der Obst- und Gemüseabteilung.
Viele leuchtende Farben, der Blick springt überall hin.
Alles sieht superfrisch aus.

Viele Holzkisten, natürliche Farben und Materialien.
Das Licht ist warm und hell.
Sinnliche Warenpräsentation ist hier das Stichwort.

Frisches Gemüse, knackige Äpfel und duftende Kräuter sprechen nicht nur unsere Augen an, sondern auch alle anderen Sinne.

Wir können die Waren riechen und sie anfassen, manchmal sogar probieren.

Also, weg vom Supermarkt-Feeling und hin zum biologisch-ökologischen Einkaufserlebnis.
Findet man inzwischen fast überall.

Sowieso ist das ein superwichtiger Punkt geworden: die Warenpräsentation.
Alles wirkt aufgeräumter, größer, moderner, irgendwie hochwertiger.

Hat natürlich einen Grund.
Das rechtfertigt nämlich höhere Preise.

Ob ihr es glaubt oder nicht, teure Produkte schmecken besser.
Nennt sich: Marketing-Placebo.

Dazu gibt es eine interessante Studie, bei der die Gehirnaktivität von Leuten in einem FMRT-Scanner untersucht wurde, während sie teuren oder günstigen Wein trinken.

Das Ergebnis: Teure Weine aktivieren die Bereiche in unserem Gehirn, die für Belohnung zuständig sind, stärker als günstige Weine.

In dem Experiment war der Wein aber immer exakt derselbe.
Nur das Preisschild hat sich geändert.
Teure Dinge belohnen uns also mehr als günstige.

Im Supermarkt heißt das, eine hochwertige Aufmachung von Produkten suggeriert uns, dass es auch besser schmeckt.

Wichtig ist auch: Kennt ihr das, wir müssen ganz schön viel hin- und herlaufen dafür, dass wir nur so ein paar Basics haben wollen.

Klar, wir sollen natürlich auch nicht direkt auf die Basics stoßen, sondern vorher an ganz vielen leckeren Sachen und Aufstellern vorbeikommen.

Interessant dabei, an einigen Produkten laufen wir dabei immer und immer wieder vorbei.
Die Idee dahinter: Mere-Exposure-Effekt.

Also, die positive Einstellungsänderung gegenüber einem Reiz aufgrund der bloßen wiederholten Darbietung dieses Reizes.

Je häufiger wir zum Beispiel an einer Tafel Schokolade vorbeilaufen, desto sympathischer wird sie für uns und desto eher wollen wir sie wahrscheinlich auch kaufen.

Das macht Ikea übrigens auch.
Vom Eingang über die Ausstellungshalle bis zum Warenlager laufen wir dabei immer wieder an denselben Produkten vorbei, die dann auch in unserer großen blau-gelben Tüte verschwinden.

Auch die Anordnung der Produkte im Regal entscheidet darüber, ob wir sie kaufen.
Kennt ihr bestimmt.

Eine Marmelade, zum Beispiel, kaufen wir eher, wenn sie nicht oben oder unten steht, sondern schön auf Augenhöhe.

Denn dem Bereich geben wir die meiste Aufmerksamkeit.
Deshalb stehen auf Augenhöhe auch die teuren Sachen.

Für die günstige Marmelade zum Beispiel müssen wir uns extra nach unten bücken.

Zugegeben, ist wahrscheinlich der verbreitetste Supermarkt-Fact.

Aber wusstet ihr, dass Produkte nicht immer nach sofort ersichtlichen Kategorien sortiert sind?

Manchmal wird es uns leicht gemacht.
Dosentomaten zum Beispiel findet man nicht bei den Konserven, sondern bei den Nudeln.

Klar, Nudeln mit Tomatensauce.
An anderer Stelle stehen die Produkte aber ganz bewusst nicht nebeneinander.

Marmelade zum Beispiel finden wir in der Kategorie Frühstück.
Für alles andere, was wir dazu brauchen, müssen wir aber in ganz andere Ecken des Supermarkts.

Kaffeesahne steht bei den Milchprodukten.
Eier findet man sowieso nie.
Und Croissants gibt es irgendwo bei den Backwaren.

Und während man zu den Croissants greift, fällt auf: Ach ja, ich brauche auch noch Aufbackbrötchen.

Dazu mag ich aber lieber Käse.
Also zurück zu den Milchprodukten.

Hier hilft es den Supermärkten, dass wir Assoziationen zwischen bestimmten Produkten basierend auf Kategorien wie eben Frühstück haben.

Also einerseits macht uns der Supermarkt das Ganze leichter, weil er uns bestimmte Produkte kategorisiert und zusammenpackt.

Aber dann gibt es noch einzelne Dinge, die ganz bewusst woanders stehen, damit wir da wieder hinlaufen müssen.

Außerdem kaufen wir oft Produkte, die wir schon kennen, also zum Beispiel aus der Werbung.
Das sind auch meistens die teuren Produkte.

Wir schenken also vielleicht den günstigeren Alternativen dann überhaupt gar keine Aufmerksamkeit mehr.

Nennt sich: Rekognitionsheuristik.
Das führt uns zum: Auch die Produkte selbst verleiten uns zum Kaufen.

Und hier gibt es gleich zwei psychologische Effekte, mit denen Supermärkte uns austricksen.

Der Decoy-Effekt und der Framing-Effekt.
Zwei kurze Beispiele dazu.

Der Decoy- oder Lockvogel-Effekt beschreibt das Phänomen, dass wir ein Produkt bei einer Auswahl von zwei Produkten bevorzugen, wenn ein asymmetrisches drittes Produkt hinzukommt.

Beispiel.
Wir stehen vor dem Gummibärchen-Regal.

Da steht eine 350-Gramm-Tüte für 3,50 Euro und eine 500-Gramm-Tüte für fünf Euro.

Wenn der Supermarkt jetzt möchte, dass wir die große Tüte kaufen, das ist dann unser Target, dann stellen sie einen Decoy da hin.

Der hat 450 Gramm, kostet aber 5,50 Euro.
Das heißt, unser Target, also die 500-Gramm-Tüte, ist in allem besser, und wir entscheiden uns dafür.

Im Endeffekt haben wir aber doch mehr Geld dagelassen als wir wollten, also eher Abzocke als Lockvogel.

Der zweite psychologische Trick ist der sogenannte: Framing-Effekt.

Wenn ein Produkt anders geframt wird, heißt das, dass seine Darstellung geändert wird.
Also, zum Beispiel das, was auf der Verpackung steht.

Also anstatt "Hergestellt aus 70 Prozent neuem Plastik" auf die Verpackung zu schreiben, kann man auch "Hergestellt aus 30 Prozent recycelten Flaschen" schreiben.

Klingt doch gleich viel besser für die Umwelt.
Dafür gehen wir dann doch auch gerne ein bisschen mehr aus.
Was lockt viele von uns am meisten? Angebote.

Aufsteller direkt im Gang, Lichtspot drauf, möglichst auffällige Farben und rote Preisschilder.

Rabatte kann man im Supermarkt fast nicht übersehen.
Und das ist auch so gewollt.

Sie sollen möglichst salient, also auffällig, für uns sein und unsere Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Das bringt uns dazu, Dinge zu kaufen, die wir eigentlich gar nicht haben wollten, aber uns auf einmal total wichtig erscheinen.

Rabatte werden außerdem unterschiedlich angegeben, je nachdem, wie teuer die Produkte sind.
20 Prozent auf Gummibärchen klingt erst mal viel.

Wenn man sich aber anschaut, wie viel die Packung eigentlich kostet, sind es am Ende nur ein paar Cent weniger.
Beim Mixer ist es genau umgekehrt.

20 Euro Ersparnis klingt total viel, ist aber nur ein Bruchteil dessen, was das Ding eigentlich kostet.

Außerdem wird oft die Bogof-Strategie angewendet, also zwei kaufen und nur eins bezahlen.

Etwas gratis zu bekommen, ist für uns nämlich superverlockend.

Sorgt aber auch dafür, dass die wahrgenommene Qualität der Produkte sinkt.

Im Supermarkt finden wir das häufig als: Vorteilspackung oder XXL Packung.

Kleine Notiz am Rande, der Unterschied zwischen beiden: XXL-Packungen müssen keinen preislichen Vorteil bieten, Vorteilspackungen schon.

Hält sich aber nicht jeder dran.
Hinten in den Läden gibt es meistens eine zweite Brottheke.

Auch hier riecht es wieder gut nach frischem Brot.
Aber der Duft wird oft künstlich hergestellt.

Duftpakete können online gekauft werden, sogar einen ganzen Corporate-Scent kann man sich erstellen lassen,

damit die Kunden das Unternehmen nicht nur mit dem Logo, dem Jingle oder dem Farbton assoziieren, sondern auch mit dem individuellen Markengeruch.

Zugegebenermaßen, der Einfluss vom Geruch auf die Verkaufszahlen ist jetzt nicht so groß.

Aber Gerüche können sich positiv auf die Bewertung der Supermärkte auswirken.

Zum Schluss noch die letzte Hürde.
Schon völlig genervt vom ganzen Einkaufen müssen wir warten.

Und da fällt unser Blick auf die Süßigkeiten - die Quengelware.

Die sollen Eltern noch mitnehmen, weil ihre Kinder anfangen, rumzuquengeln.

Funktioniert aber auch bei älteren Kindern und natürlich auch bei mir.

Unser Gehirn überschätzt Wartezeiten.
Zwei Minuten fühlen sich dann mal schnell an wie vier.

Da greift der Kontrasteffekt.
Während wir uns an der Kasse langweilen, wirkt die Schokolade auf einmal total verlockend.

Und spätestens zu Hause merken wir, was wir alles für ein Zeug gekauft haben.
Puh.

Fakt ist, wir werden vom Supermarkt manipuliert.
Aber jetzt kommt die gute Nachricht: Wir können was dagegen machen.
Mit diesen vier Tipps seid ihr für den nächsten Einkauf gut gewappnet.

Richtiges Einkaufen beginnt bereits zu Hause.

Schaut bei euch in den Kühlschrank und in den Schränken:
Was habt ihr denn schon alles da? Und was fehlt noch?
So kauft ihr Dinge nicht doppelt und dreifach ein.

Zweiter Tipp: Einkaufsliste schreiben.

Es hilft einfach, wenn man vorbereitet mit einer Liste einkaufen geht.
Eine Liste ist wie ein Navi beim Autofahren.

Die Liste weist uns den Weg zu den Sachen, die wir tatsächlich brauchen und kaufen wollen.

Wir gehen die Wege nicht doppelt und lassen uns nicht so schnell von den Rabatten und Aufstellern ablenken.

Dritter Tipp: Achtet mal darauf, aus welcher Motivation ihr einkaufen geht.

Also, braucht ihr tatsächlich einfach gerade ein paar Dinge?

Oder kommt ihr zum Beispiel gerade von der Arbeit und hattet einen superstressigen Tag?

Wenn ich nach einem langen Arbeitstag einkaufen gehe, dann bin ich zum einen meistens total hungrig.

Und ihr habt ja vorhin von Riccardo schon gehört, dass zum Beispiel der Bäcker am Anfang mit dem Brotgeruch unseren Hunger wecken soll, damit wir einfach mehr kaufen.

Und außerdem kaufe ich meistens mehr ein, weil ich mich nach der Arbeit einfach belohnen möchte, mit zum Beispiel Schoki.

Es lässt sich jetzt natürlich nicht immer vermeiden, dass ich nach der Arbeit nicht einkaufen gehe.

Aber es hilft total, wenn man sich das einfach mal bewusst macht.

Schaut einfach mal bei euch: In welchen Momenten kauft ihr doch mehr ein, als nötig ist?

Vierter und letzter Tipp: Schaut immer mal auf die Preise und seid skeptisch über die Rabatte und Angebote.

Ein 20-Prozent-Rabatt bedeutet nicht, dass man megaviel spart.

Dieses Angebot soll bei uns das Gefühl erzeugen, dass, wenn wir es jetzt nicht günstiger kaufen, wir uns total was entgehen lassen.

Meistens stimmt das aber nicht, da es immer wieder Rabatte und Angebote gibt.

Also, ich hoffe, dass ihr ein paar neue Sachen rund um die Tricks im Supermarkt erfahren habt und mit unseren Tipps für den nächsten Einkauf gut ausgerüstet seid.

Geht doch heute mal ganz bewusst einkaufen und schaut, ob ihr die einen oder anderen Sachen aus unserem Video wiedererkennt.

Oder ob euch noch mehr Dinge auffallen, die wir so jetzt gar nicht im Video genannt haben.

Schreibt uns genau die bitte mal in die Kommentare.
Das würd mich megainteressieren.

Okay, das war es mit dem Video "Tricks der Supermärkte".
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Wenn ihr hier klickt, dann kommt ihr zu einem Video der Kollegen von SAFE.

Die SAFE-Reporterin Tsellot schaut sich an, was hinter den Food-Hypes steckt.

Und so viel sei gesagt, da spielt Psychologie eine gar nicht so kleine Rolle.

Wir sehen uns nächste Woche wieder. Macht's gut.