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2016 hat das bestmögliche iPhone 1.119 Euro gekostet.
2020 1.558 Euro und 65 Cent.
Das ist ein fast 40-prozentiger Preisanstieg innerhalb von fünf Jahren.

Apple-Produkte kosten viel, viel Geld.
Aber das Geschäft boomt unverändert.
Die Firma ist das wertvollste Unternehmen der Welt und eines der profitabelsten.

Warum geben die Leute Apple so gerne so viel Geld?
Okay, das hat viele Gründe.

Aber wir fokussieren uns heute auf eine ganz bestimmte Strategie, die Apple wie kein anderes Unternehmen perfektioniert hat: Oder auch: wie man wahnsinnig hohe Preise irgendwie logisch wirken lässt.

*Spannungsvolle Musik* *Rattern*
Sagen wir, wir wollen ein neues Handy kaufen von Apple.
Um überhaupt zu dieser Entscheidung zu gelangen, haben wir schon einen weiten Weg zurückgelegt.

So elegant, so schön, die Werbung war so toll, unser Kumpel schwört drauf, die werden nicht so schnell langsam und damn sehen die gut aus!
Okay, dann investieren wir halt mal.

Jetzt stehen wir vor einer wichtigen Abwägung.
Wir geben Geld aus.
Aber wie viel?
Und hier hilft uns Apple wie kaum ein anderes Unternehmen, zu der einzig richtigen Entscheidung zu kommen.

Das ist das Ziel von Upselling.
Dass ein Kunde bei einem jeweiligen Kauf möglichst viel Geld ausgibt.
Ein Autohändler macht das wahrscheinlich recht aggressiv.

"Oh ja, das Leder ist bequem, das kann ich empfehlen, das lohnt sich", und so weiter.
Er will den finalen Kaufpreis des Autos in die Höhe treiben.

Klassischerweise durch eine luxuriöserer Inneneinrichtung oder vielleicht eine besser Anlage.
Apple ist da deutlich subtiler.

Schauen wir uns dafür die Website an.
Wir scrollen etwas, die Produkte werden vorgestellt.
Dann kommen wir zu einem Abschnitt namens: Hier beginnt es.

Wir könnten uns das iPhone SE holen für 466,90 Euro.
Das hatten wir uns so überlegt.
Hm.

Das ist aber relativ klein und die Kamera ist auch nicht so geil.
Nicht mal Ultraweitwinkel.
Aber guck, das iPhone 11 kostet nur ungefähr 200 Euro mehr.

Wenn wir schon Geld für ein gutes Hand ausgeben, dann ist das vielleicht auch noch drin.
Wobei, da nur etwas über 100 Euro drauf und wir sind beim 12er mit besserem Chip und viel besserer Kamera und auch 5G und so.

Das Pro ist vielleicht ein bisschen viel.
Wobei ... boah, die Kamera ist so sick und die halten echt ewig.
Nein, man muss auch nicht übertreiben.
Mini, das ist schon ziemlich klein, oder?

Wir schauen schon viele Videos auf dem Handy und so.
Und 36 Euro 51 Cent pro Monat ist auch nicht so viel.
*Lockere Musik*
Oh, das Blau ist schön.

Wie viel Speicher brauchen wir denn?
64 Gigabyte ist vielleicht etwas wenig, 256 Gigabyte ist vielleicht ein bisschen unnötig, aber 128 wären doch ganz nett.

Dann ist man auch immer noch bei unter 40 Euro im Monat.
iPhone zum Tauschen haben wir leider nicht.
Ach cool, 925 Euro und 5 Cent.

Zum Glück können wir einen Kredit aufnehmen, der den tatsächlichen Preis zusätzlich verschleiert und in verdauliche Häppchen einteilt.

Natürlich ist unser Beispiel überspitzt, aber so oder so ähnlich funktioniert Upselling tatsächlich.
Man kreiert mentale Stufen im Kaufprozess und schafft so viele kleine Vergleichsmomente.

Die Vergleich erscheinen alle für sich genommen rational.
Klar will ich lieber eine etwas bessere Kamera, natürlich will ich das neueste Modell und auch nicht zu klein, und zu wenig Speicher ist auch blöd.

Die einzelnen Vergleichsoptionen erzeugen immer wieder Druck.
So gelangen wir ganz langsam von Punkt A, einem Handy für 466,90 Euro, zu Punkt E, einem Handy für 925,05 Euro.

Und jeder Schritt für sich hat ich irgendwie logisch angefühlt.
Nur 100 Euro mehr oder ein paar Euro extra im Monat im Kredit.

Wäre die Situation aber folgende gewesen: Entweder das SE für 467 Euro oder das iPhone 12 für 925 Euro?
Wir hätten uns wahrscheinlich eher für die moderatere Variante entschieden.

Erst die vielen kleinen Abwägungen und unser hoffnungsloser Versuch, jeweils eine kluge Entscheidung zu treffen, haben uns hierhin gebracht.
Das Ganze wird natürlich noch von Apples klugem Webdesign unterstützt.

Nichts ist zu aufdringlich, der Prozess wirkt benutzerfreundlich.
So oder so, für Apple ist Upselling eine Goldgrube.
Schauen wir uns dafür insbesondere mal den Speicher an.

Beim iPhone 12 kann man für 165,75 Euro zusätzliche 192 Gigabyte Speicher erstehen.
Dieser Speicher ist ein NAND Flash Chip.
Wie viel Apple pro rohem NAND Gigabyte bezahlt, ist schwer zu sagen.

Aber der Marktpreis lag im August bei circa 6 Cent.
In unserem Fall verkauft Apple jeden NAND Gigabyte für circa 86 Cent.

Natürlich gibt es zwischen dem Einkaufspreis und dem Verkaufspreis noch einige Kostenpunkte, aber der Mehraufwand für Apple, einfach den jeweiligen Flash Chip auszutauschen, ist sehr gering.

Das macht solche Speichererweiterungen äußerst profitabel für das Unternehmen.
Ein Bloomberg-Artikel von 2018 befasst sich genau damit.

Hier wird die Gewinnspanne von einem Market-Analyst bei anderen iPhone-Modellen auf knapp 70 Prozent geschätzt.
Er nennt den Speicher schon damals: "absolut das profitabelste iPhone-Feature".

Als Kunde mögen die 166 Euro in dem Moment vielleicht fast logisch wirken, sind ja ganz schön viele Gigabyte.
Aber für Apple wären es basierend auf den Bloomberg-Zahlen 116 Euro Gewinn.

NAND-Preise sind in letzter Zeit außerdem ordentlich gefallen.
Also ist es vielleicht sogar noch viel mehr.
All das sind natürlich nur grobe Schätzungen und Spekulationen.

Wie viel Apple am Ende genau woran verdient, ist schwer abzuschätzen.
Der Speicher von iPhones ist jedenfalls nicht mit einer günstigen Micro-SD-Karte erweiterbar.

Anders als bei ähnlichen Top-End-Smartphones.
Das kann technische Gründe haben.
Wer weiß?
Ach so, wir haben unser iPhone ja noch gar nicht zu Ende gekauft.

Zu guter Letzt können wir noch eine Versicherung abschließen.
Für nur 169 Euro.
Das nennt man Cross-Selling.
Hier will man kein Upgrade, sondern ein zusätzliches Produkt oder einen Service verkaufen.

Ein bekanntes Beispiel wäre: "Hätten Sie gerne Pommes zu dem Burger"?
Und na ja, wenn ich eh schon 925 Euro ausgebe, will ich vielleicht auch, dass ich im Falle eines Unglückes bestmöglich abgesichert bin.

*Treibende Musik, Kassenklingeln*
# Sweet home Alabama!
Apples Website ist ein Paradebeispiel für Upselling online.

Viele mentale Stufen im Kaufprozess, die wiederum viele kleine Vergleichsmomente erzeugen.
Der Kunde soll sich in diesen Vergleichen verlieren, die in kleinen Schritten immer wieder Aussicht auf etwas Besseres bieten.

Apple ist aber bei Weitem nicht das einzige Unternehmen, das Upselling oder Cross-Selling betreibt.
Man nehme zum Beispiel die Produktvorschläge auf Amazon oder die recht neuen Bestellterminals bei McDonalds.

Über Letztere haben wir vor einiger Zeit schon mal in einem Video gesprochen.
Sie sind sehr gut darin, dir durch verschiedene visuelle Techniken mehr Burger oder ein größeres Menü anzudrehen.

*Dynamische Musik*
Vielleicht hilft es manchmal, mehr über Preise zu reflektieren, und wie einem die Dinge präsentiert werden.
Es sind vielleicht nur 100 Euro extra, wenn man eh schon 800 ausgibt.

Aber für was bezahlt man da?
Lohnt sich das wirklich?
"Das macht den Braten auch nicht fett." ist häufig das genaue Gegenteil einer klugen Kaufentscheidung.
Cheers.